廣東金羊發(fā)行有限公司實施FW-SFA案例
2003/07/03
一、公司現(xiàn)狀與需求
羊城晚報報業(yè)集團于1998年5月18日經國家新聞出版署批準正式成立。目前已發(fā)展成為擁有《羊城晚報》、《新快報》、《新聞周刊》、《羊城體育》、《粵港信息日報》、《廣東建設報》、羊城晚報出版社等6家系列報、1家出版社、22家各類公司，效益優(yōu)良、聲譽良好的報業(yè)集團，整個集團走上了良性循環(huán)、滾動發(fā)展的規(guī)�；洜I之路.
廣東金羊發(fā)行有限公司（以下簡稱"金羊公司"）是羊城晚報報業(yè)集團屬下的全資子公司。主要負責羊城晚報報業(yè)集團所有報刊的征訂發(fā)行、金羊連鎖書店。為了提高報業(yè)競爭能力，拓展新的業(yè)務領域，公司引入了富慧銷售業(yè)務自動化系統(tǒng)。
二、FW-SFA的技術架構
FW-SFA完全采用Browser/Server架構，整個系統(tǒng)可以分為四層的結構：Client（客戶端）--Presentation（表現(xiàn)層）--Application（應用服務層）--Database（數據服務層），這四層分別由Browser--Web Server--Application Server--Database Server構成。由于整個系統(tǒng)使用了Browser/Server架構，在客戶端使用標準的Web頁面瀏覽器（如Internet Explorer等），不需安裝特殊的應用程序，減少了升級和維護的難度；所有的業(yè)務數據都保存在服務器（Server）端，確保了業(yè)務的安全；在通訊方面，由于使用的是標準的Http協(xié)議，使得系統(tǒng)可以輕松的實現(xiàn)移動辦公和分布式管理，同時，為系統(tǒng)與電子商務的整合與擴展打下了堅實的技術基礎。
三、FW-SFA的功能應用
1. 客戶管理
2. 銷售機會
3. 工作進程
4. 業(yè)務計劃
5. 合同管理
6. 分發(fā)管理
7. 分析報表
四、FW-SFA實施步驟
1、分析現(xiàn)有差距
首先需要充分調查了金羊公司現(xiàn)有的夾報發(fā)行市場運行模式、營銷模式和售后服務過程；然后結合企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃，提出系統(tǒng)應用的最終目標；并針對目前企業(yè)經營的狀況，排列出企業(yè)目前在客戶管理方面最急需解決的問題。
2、確定應用方案
將金羊公司最先需要解決的問題與軟件的功能相結合，確定新的工作流程和規(guī)范。新的流程將按照"以客戶為中心"的理念來管理客戶信息、銷售機會、工作進程、合同。在這一過程中，為金羊公司設計準備了客戶化的功能和數據流程圖，并與金羊公司決策層達成共識。
3、客戶化開發(fā)
根據金羊公司決策層已確定的方案進行客戶化開發(fā)和接口程序的研發(fā)。
4、建設運行環(huán)境
根據金羊公司現(xiàn)有網絡環(huán)境條件和投入效益配比原則，確定適合的運行軟件方案。 依據方案擁有相應的硬件設備。同時開展產品的操作培訓、系統(tǒng)管理員的培訓、新業(yè)務流程培訓和決策分析的培訓。
5、模擬應用方案
將金羊公司的營銷業(yè)務按照應用方案提供的模式，在軟件上進行業(yè)務在線模擬，檢驗應用方案的可行性和合理性。經過培訓的企業(yè)系統(tǒng)管理員將初始化方案數據初步錄入到正式系統(tǒng)中。
6、系統(tǒng)正式啟用
金羊公司開始正啟用FW-SFA系統(tǒng)。
五、實施后的效果
金羊公司通過對實施FW-SFA，取得了以下的成效。
1、 系統(tǒng)運行穩(wěn)定、安全可靠，深受用戶好評，具有較高的實用價值和推廣價值。
2、 用FW-SFA系統(tǒng)對客戶信息管理。 可以防止隨著業(yè)務員的流失而導致客戶流失問題。能夠通過輸入任意條件快速查詢客戶信息，從而能及時反映客戶需求情況。
3、 對業(yè)務員工作及時作出調整、分配、跟蹤。并可在任意時間段對業(yè)務員的業(yè)績、費用情況作出分析
4、 對機會的智能分析，及時反映出機會的狀態(tài)以便對業(yè)務策略的調整
5、 規(guī)范了營銷業(yè)務的管理，杜絕了一些以前不太規(guī)范的業(yè)務處理方式；提高了管理人員的業(yè)務素質。
此外，F(xiàn)W-SFA系統(tǒng)提供了多種分析報表，"構成分析"、"客戶排行分析"等能從不同角度對金羊公司業(yè)務信息進行綜合分析，更加了解自身的優(yōu)勢和弱點，從而及時采取有效的措施，提高服務的競爭力，達到提高市場占有率的目標。
富慧軟件公司供稿 CTI論壇編輯
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