Avaya中國(guó)區(qū)新總經(jīng)理就位 三大新政用戶居首
2007/01/11
2007年1月9日，Avaya新任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Dinesh Malkani首次出現(xiàn)在北京媒體面前。這位技術(shù)人員出身，擁有14年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任AVAYA韓國(guó)公司總經(jīng)理、亞太區(qū)副總裁的“新人”，此番為Avaya中國(guó)帶來的是三大重點(diǎn)發(fā)展方向，而其中，“用戶”則成為Dinesh Malkani“新政”之首。
新官上任，Dinesh Malkani為Avaya中國(guó)帶來的“三把火”分別指向客戶、渠道以及銷售。
“‘一切為了客戶’是我上任后首要建立的公司戰(zhàn)略或者說文化理念。以后，Avaya中國(guó)市場(chǎng)上的投資、業(yè)務(wù)開展等方方面面都會(huì)圍繞這個(gè)戰(zhàn)略來進(jìn)行�！�
Dinesh Malkani笑言，客戶的問題，會(huì)讓自己夜不能寐，因此，2007年Avaya的第一任務(wù)，就是要完全以客戶為核心，為客戶提供出色的價(jià)值和服務(wù)，讓每一單生意都為客戶帶來價(jià)值�！拔覀儾荒苤煌Ａ粼跐M足于先進(jìn)的技術(shù)上——我們已經(jīng)有了很好的技術(shù)，而現(xiàn)在的關(guān)心重點(diǎn)在于通過技術(shù)為客戶帶來價(jià)值，并且向用戶證明這一點(diǎn)�！彼麖�(qiáng)調(diào)稱，秉承這一原則，在今后，客戶的購(gòu)買行為和意愿，將是Avaya所有決定的前提。
Dinesh Malkani的第二把火，指向的是渠道合作伙伴�！癆vaya期望成為合作伙伴的最佳選擇”，Dinesh Malkani介紹稱，接下來公司將加大在這方面的投資，幫助合作伙伴發(fā)展技能，提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)加大對(duì)公司售前支持、服務(wù)中心、大客戶管理等方面的支持，幫助渠道伙伴為用戶提供更多價(jià)值。
除了要在客戶及合作伙伴方面加大力度外，Dinesh Malkani還將目光放在了解決方案的銷售上。或許，這與他擔(dān)任亞太區(qū)副總裁并主要負(fù)責(zé)Avaya高級(jí)解決方案銷售這一經(jīng)歷有關(guān)�！笆裁词浅晒Φ匿N售？不是將產(chǎn)品推銷出去，而是用戶在使用后獲得了成本降低、收入增高等商業(yè)價(jià)值，這才是最有說服力的�！�
Dinesh Malkani告訴記者，今后，Avaya將把銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)鉀Q方案的銷售上，通過完整的方案，為客戶帶來更多價(jià)值。
“與其他市場(chǎng)相比，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展速度更快，用戶也有所不同，我們已經(jīng)做好的充分準(zhǔn)備�！� Dinesh Malkani聲稱，希望將中國(guó)做成亞太地區(qū)發(fā)展最快的公司。
不畏懼競(jìng)爭(zhēng)
Avaya將企業(yè)通信的演變過程劃分為三大階段，亦即傳統(tǒng)、融合以及智能通信。在他們看來，2007年中Avaya的任務(wù)，就是幫助更多的企業(yè)進(jìn)入智能通信階段，將企業(yè)語(yǔ)音應(yīng)用嵌入業(yè)務(wù)應(yīng)用之中。
然而，在當(dāng)前，包括思科、北電、西門子等巨頭在內(nèi)的諸多通信廠商都將目光瞄向了智能通信這一市場(chǎng)，類似的概念、應(yīng)用更是層出不窮。對(duì)顯然會(huì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，Dinesh
Malkani卻表現(xiàn)得頗為自若。
“建立戰(zhàn)略是一回事，能不能很好地執(zhí)行則是另一回事。” Dinesh Malkani毫不客氣地指出，從確定戰(zhàn)略到研發(fā)制造出產(chǎn)品，再到市場(chǎng)銷售，并不是件容易的事情，而Avaya在這些方面已經(jīng)做了許多工作。
另外，良好的服務(wù)也是競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)關(guān)鍵過程，Dinesh Malkani介紹稱，為此， Avaya剛剛在大連建立了一個(gè)全球的服務(wù)中心，并將于1月26號(hào)正式投入運(yùn)營(yíng)。
“此外，軟件也是非常重要的，因?yàn)槿魏沃悄芡ㄐ哦夹枰獦?gòu)筑在軟件架構(gòu)上。” Dinesh Malkani告訴記者，目前Avaya90%的投資都放在軟件上，這與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們更注重硬件的做法截然不同，而這樣的做法，“將使得我們能夠更快開發(fā)出更多創(chuàng)新性解決方案，包括移動(dòng)解決方案�！�
他還表示，具備針對(duì)不同行業(yè)提供細(xì)分、定制解決方案的能力，也是Avaya不畏懼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因所在。
目前來看，Avaya的確在企業(yè)IP語(yǔ)音市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。據(jù)Synergy研究集團(tuán)最新發(fā)布的第三季度企業(yè)語(yǔ)音市場(chǎng)份額報(bào)告顯示，Avaya在企業(yè)IP語(yǔ)音通信系統(tǒng)出貨量和銷售額均位居全球第一，遠(yuǎn)超過行業(yè)的平均數(shù)據(jù)。
不放過3G機(jī)遇
除了闡述履新后對(duì)Avaya中國(guó)公司的發(fā)展規(guī)劃外，Dinesh Malkani也對(duì)2007年企業(yè)通信市場(chǎng)可能的新機(jī)遇進(jìn)行了預(yù)測(cè)。
“2006年以及之前，大家對(duì)企業(yè)通信的關(guān)注重點(diǎn)放在成本以及IP系統(tǒng)穩(wěn)定性等方面。今后，大家會(huì)更關(guān)注投資回報(bào)，以及應(yīng)用的重要性。這將促進(jìn)企業(yè)通信向智能方向發(fā)展�！�
Dinesh Malkani指出，在2007年，更多客戶會(huì)更看重企業(yè)通信的移動(dòng)性，因此也會(huì)隨之出現(xiàn)更多相關(guān)產(chǎn)品及解決方案；此外，由于客戶也存在對(duì)自己的用戶進(jìn)行劃分、提供細(xì)分服務(wù)的需求，因此，使用通信工具幫助用戶提升其服務(wù)水平，也成為2007年Avaya等企業(yè)通信服務(wù)商的研發(fā)方向。
“總之，企業(yè)通信將會(huì)從以硬件為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以企業(yè)應(yīng)用為重點(diǎn)，這是07年的趨勢(shì)。”
此外，Dinesh Malkani還介紹稱，針對(duì)中國(guó)即將上馬的3G，Avaya也有相應(yīng)的準(zhǔn)備。因?yàn)?G可能帶來新的應(yīng)用，例如針對(duì)3G的視頻呼叫中心案、3G手機(jī)視音頻會(huì)議系統(tǒng)等。
“未來，凡是在桌面電話上能夠?qū)崿F(xiàn)的功能，在3G時(shí)代都能在3G手機(jī)終端實(shí)現(xiàn)�！� Dinesh Malkani說道。
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