“通航”業(yè)務(wù)火新余
孔國(guó)生 廖衛(wèi)華 2006/11/14
今年以來，江西省新余市電信分公司加大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，在“通航”（即號(hào)碼百事通和商務(wù)領(lǐng)航）業(yè)務(wù)發(fā)展方面采取了加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、借助政府力量、注重分析開發(fā)、拓寬營(yíng)銷渠道和加大機(jī)制創(chuàng)新五項(xiàng)舉措，取得了顯著成效，使“通航”業(yè)務(wù)這朵轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)之花越開越艷、越開越紅。截至8月底，新余電信共完成“通航”業(yè)務(wù)收入48萬元，發(fā)展用戶3183戶。其中，完成號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)收入23.9萬元，提前4個(gè)多月完成了全年任務(wù)，簽約用戶226戶，體驗(yàn)用戶308戶；完成商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)收入24.1萬元，簽約用戶2649戶。
新余電信的主要做法是：
加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)齊抓共管“通航”業(yè)務(wù)
新余地處贛西中部,是省直轄市,轄一縣一區(qū),面積3178平方公里,人口110萬,市內(nèi)人口25萬,是江西省面積最小、工業(yè)化程度最高的城市。轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展在新余有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。為切實(shí)發(fā)展好“通航”業(yè)務(wù)，促進(jìn)企業(yè)全面轉(zhuǎn)型，新余電信將“通航”業(yè)務(wù)作為“一把手”工程來抓，成立了以“一把手”為組長(zhǎng)、其他分管領(lǐng)導(dǎo)為副組長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)商務(wù)領(lǐng)航、號(hào)碼百事通轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推進(jìn)辦公室，分別掛靠在商業(yè)客戶部和增值業(yè)務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)“通航”業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)和營(yíng)銷發(fā)展工作。同時(shí)，該公司還加大了對(duì)“通航”業(yè)務(wù)發(fā)展的考核力度，將“通航”業(yè)務(wù)發(fā)展納入各部門的績(jī)效考核指標(biāo)中，并建立了以正向激勵(lì)為主的激勵(lì)考核機(jī)制，動(dòng)員全體員工共同發(fā)展“通航”業(yè)務(wù)。在公司上下形成了“一把手”親自抓、其他分管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助抓、推進(jìn)辦公室具體落實(shí)、各部門緊密配合、全員共同發(fā)展的良好局面，為“通航”業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了有效的組織保證和激勵(lì)措施。僅在今年7月1日至8月5日開展的“號(hào)碼百事通創(chuàng)收攻堅(jiān)戰(zhàn)”活動(dòng)中，該公司的后端和管控人員就完成號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)收入近5萬元，約占活動(dòng)期間總收入的25％。
借助政府力量 推介和打響“通航”業(yè)務(wù)品牌
為迅速推介和打響“通航”業(yè)務(wù)品牌，新余電信借助地方信息化建設(shè)這一舞臺(tái)，積極爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣闹С�，借助政府力量來巧妙推介“通航”業(yè)務(wù)。
今年3月底，新余電信聯(lián)合市外宣辦、新聞辦共同舉辦了全市中小企業(yè)信息化建設(shè)新聞發(fā)布會(huì)暨商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)推介會(huì)，市政府領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)并講話。新余電信還邀請(qǐng)了行業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)及中小企業(yè)的客戶代表參加會(huì)議。當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)此次會(huì)議作了專題報(bào)道，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響，得到了企業(yè)的一致認(rèn)可，唱響了“商務(wù)領(lǐng)航引領(lǐng)企業(yè)全面發(fā)展，商務(wù)領(lǐng)航助企業(yè)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”的主旋律。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶近20家。
號(hào)碼百事通
4月初，新余電信又組織召開了號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)推介會(huì)，邀請(qǐng)賓館、酒店等單位的客戶代表參加，并現(xiàn)場(chǎng)為他們講解號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。為了推進(jìn)號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的發(fā)展，該公司把重點(diǎn)放在查詢轉(zhuǎn)接、實(shí)名查詢、訂票訂餐等以滿足老百姓衣、食、住、行、用為主題的便民性業(yè)務(wù)上，使號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)迅速融入到老百姓的工作和生活中。經(jīng)過不懈努力，“世上無難事，有事就找百事通”的觀念已經(jīng)為當(dāng)?shù)氐膹V大商家和老百姓所接受，在社會(huì)上樹立起了號(hào)碼百事通的業(yè)務(wù)品牌。
注重分析開發(fā)以關(guān)鍵業(yè)務(wù)和組合套餐鎖定目標(biāo)客戶
為了有效地啟動(dòng)目標(biāo)客戶，使“通航”業(yè)務(wù)真正為客戶帶來價(jià)值，新余電信在全面掌握客戶通信需求的基礎(chǔ)上，立足“通航”業(yè)務(wù)本身，認(rèn)真分析研究，積極尋找“通航”產(chǎn)品與客戶通信需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，以關(guān)鍵業(yè)務(wù)有效啟動(dòng)目標(biāo)客戶。
在商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)發(fā)展方面，針對(duì)中小企業(yè)注重內(nèi)部局域網(wǎng)安全性的需求，新余電信以內(nèi)網(wǎng)防火墻為關(guān)鍵業(yè)務(wù)，有效吸引了大批目標(biāo)客戶，先后與10余家客戶簽約。其中，僅與新余市高等�？茖W(xué)校成功簽訂的千兆防火墻一個(gè)項(xiàng)目，就為企業(yè)增收近10萬元。針對(duì)中小企業(yè)積極宣傳企業(yè)的需求，該公司還以企業(yè)名片為關(guān)鍵業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮新余信息港在本地知名度較高的優(yōu)勢(shì)，借助江西電信商務(wù)領(lǐng)航平臺(tái)的支撐，大力推廣企業(yè)名片業(yè)務(wù)，取得了較好成效，月均增收上萬元。
在號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，新余電信在賓館酒店、房地產(chǎn)、旅游飲食業(yè)等服務(wù)行業(yè)巧妙地引入優(yōu)先報(bào)號(hào)、查詢轉(zhuǎn)接等關(guān)鍵業(yè)務(wù)，贏得了目標(biāo)客戶的認(rèn)同，從而成功地啟動(dòng)了市場(chǎng)，同時(shí)獲得了明顯收益。
在深入分析和研究的基礎(chǔ)上，新余電信還巧妙地將“通航”業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，推出了能夠滿足客戶多種通信需求的組合套餐，進(jìn)行捆綁營(yíng)銷，不僅促進(jìn)了“通航”業(yè)務(wù)的發(fā)展，還起到了穩(wěn)固基本面的作用。例如，新余市鋼鐵有限責(zé)任公司是全市最大的企業(yè)，也是全省最大的鋼鐵廠，一直以來，其專線電路都是租用新余電信的。隨著電路出租協(xié)議的到期，其他運(yùn)營(yíng)商紛紛以低于新余電信的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)不利局面，新余電信揚(yáng)長(zhǎng)避短，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，抓住客戶特別關(guān)注網(wǎng)絡(luò)安全性這一關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)癥下藥，制定了專線電路出租＋藍(lán)劍殺毒產(chǎn)品相捆綁的通信解決方案，最終得到了客戶的認(rèn)同，不僅續(xù)簽了電路出租協(xié)議，而且簽訂了1000臺(tái)內(nèi)部辦公電腦安裝藍(lán)劍殺毒產(chǎn)品的使用協(xié)議。此舉既保存了專線電路出租業(yè)務(wù)，又增加了企業(yè)收入，同時(shí)還發(fā)展了商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，可謂一舉三得。
新余市電信分公司總經(jīng)理、黨委書記雷淑川（左二）向用戶宣傳推薦商務(wù)領(lǐng)航和號(hào)碼百事通
為進(jìn)一步穩(wěn)定并拓展賓館酒店業(yè)的通信市場(chǎng)，新余電信將語音業(yè)務(wù)、光纖接入業(yè)務(wù)、內(nèi)網(wǎng)集成服務(wù)、企業(yè)七彩鈴音、114號(hào)碼百事通及黃頁(yè)等系列業(yè)務(wù)整體打包捆綁營(yíng)銷。由于滿足了賓館酒店業(yè)的多方面需求，形成了其他運(yùn)營(yíng)商無法比擬的優(yōu)勢(shì)，從而取得了在該行業(yè)通信市場(chǎng)的高占有率。新余電信還先后推出了號(hào)碼百事通“世界通”、“寬帶禮包”、優(yōu)先報(bào)號(hào)＋查詢轉(zhuǎn)接發(fā)＋號(hào)碼百事通廣告等業(yè)務(wù)套餐，受到眾多商家的青睞。
拓寬營(yíng)銷渠道推進(jìn)“通航”業(yè)務(wù)發(fā)展
新余電信積極拓寬營(yíng)銷渠道，緊緊依托自有渠道、借助社會(huì)渠道、利用企業(yè)客戶資源來發(fā)展“通航”業(yè)務(wù)。該公司除商業(yè)客戶部和增值業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)“通航”業(yè)務(wù)營(yíng)銷外，還充分利用大客戶部、商業(yè)客戶部、公眾客戶部和10000號(hào)的渠道優(yōu)勢(shì)共同發(fā)展業(yè)務(wù)。如前所述的新鋼公司1000臺(tái)電腦安裝藍(lán)劍殺毒軟件的成功案例，就是大客戶部發(fā)展的。
除了依托自有渠道外，新余電信還積極借助社會(huì)渠道力量發(fā)展業(yè)務(wù)。他們將自己組建的“百業(yè)商務(wù)網(wǎng)”外包給社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)管理，由此拓展了號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道。在號(hào)碼百事通信息收集方面，該公司通過與物業(yè)部門合作，共同開展“我要找到你”信息收集活動(dòng)，先后完成了粵新建材大市場(chǎng)、副食品批發(fā)市場(chǎng)、糧油一條街等300多戶商家資料，大大充實(shí)了114的查詢量，擴(kuò)大了號(hào)碼百事通的目標(biāo)客戶群。
此外，新余電信還充分利用企業(yè)客戶資源，通過置換等方式發(fā)展業(yè)務(wù)。在“號(hào)碼百事通創(chuàng)收攻堅(jiān)戰(zhàn)”活動(dòng)中，該公司充分利用企業(yè)客戶資源，發(fā)展業(yè)務(wù)，創(chuàng)收數(shù)萬元。例如，新余市抱石礦泉水公司主要生產(chǎn)以新余籍國(guó)畫大師傅抱石命名的抱石牌礦泉水，在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度。一直以來，新余電信都是使用該公司生產(chǎn)的抱石牌礦泉水，是他們的大客戶。今年7月份，雙方合作協(xié)議到期，該公司要求續(xù)約。本著互利互惠的原則，新余電信在續(xù)約時(shí)向礦泉水公司推介號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)，得到了對(duì)方的認(rèn)可。礦泉水公司認(rèn)為，號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)可以幫助其擴(kuò)大知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶來更多的客戶。最終，礦泉水公司與新余電信簽訂了使用“114優(yōu)先報(bào)名＋查詢轉(zhuǎn)接＋網(wǎng)站信息發(fā)布＋百業(yè)商務(wù)網(wǎng)廣告”號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)套餐協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
加大機(jī)制創(chuàng)新確保“通航”業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展
新余電信還在人事、用工、分配機(jī)制等方面進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足“通航”業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。為促進(jìn)號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的發(fā)展，該公司抽調(diào)了一名營(yíng)銷能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干到增值業(yè)務(wù)中心，專門負(fù)責(zé)號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣工作，增強(qiáng)了號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的營(yíng)銷和市場(chǎng)拓展力量。根據(jù)號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，新余電信還增設(shè)了轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)程序開發(fā)員、號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)經(jīng)理等崗位，面向社會(huì)招聘具有一定能力的人員上崗。在分配機(jī)制上，該公司鼓勵(lì)多超多獎(jiǎng)，實(shí)行上不封頂、下不保底的激勵(lì)政策，以此調(diào)動(dòng)全體員工發(fā)展“通航”業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性，確�！巴ê健睒I(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
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