由于歷史原因，房地產行業(yè)的信息化相對于其他行業(yè)來說相對薄弱，面對當前市場與技術的新挑戰(zhàn)，房地產企業(yè)不可能、也沒有充足的時間通過按部就班的、分步到位的方式構建企業(yè)的信息化，他們需要綜合、全面的考慮和規(guī)劃整個企業(yè)的信息化。
　　房地產企業(yè)作為資金密集型的行業(yè)，其信息化將涵蓋企業(yè)的財務管理、預算管理、資金管理、籌投資管理，項目管理、項目成本管理、合同管理等。還包括房地產前端的銷售管理、后期的物業(yè)管理等。然而由于房地產行業(yè)項目化運作方式、集中化管理模式的推廣，這些業(yè)務范疇之間的聯系非常緊密，缺一不可。
　　因此，一個整體化的、構建在一個信息化平臺、無縫銜接業(yè)務模塊的房地產整體解決方案將是房地產企業(yè)的首選。
　　而房地產企業(yè)的瓶頸和重點是房屋銷售，銷售狀況的好壞將直接決定房地產企業(yè)資金回籠的速度，也將決定資金成本的高低。
　　香港太平協和集團是一家著名的跨國實業(yè)集團，主業(yè)橫跨地產、石油和銀行領域。集團所在的地產行業(yè)是整個集團最具有活力的支柱行業(yè)，所屬地產分布于東亞和東南亞地區(qū)，包括與李嘉誠的長江實業(yè)集團合作興建的臨海大型住宅小區(qū)“聽濤雅苑”，與新鴻基地產合作興建的九龍超大型住宅小區(qū)，與新世界集團合作在廣州興建的大型住宅小區(qū)“協和新世界”，在泰國曼谷興建的特大型住宅小區(qū)等等。香港協和在上海有著名的優(yōu)質地產上海康城以及上海協和世界。
　　協和集團在綜合分析了國內房地產行業(yè)的特點和癥結后，也得出了相同的結論。協和將基于客戶關系管理(CRM)上的房地產銷售系統(tǒng)當成實現整個企業(yè)信息化、搭建企業(yè)信息化平臺的基石和突破口。另一方面，隨著協和集團房地產業(yè)務的不斷擴展、員工數量的增加，內部管理承受著巨大的壓力，在各種不確定性和經營風險面前，協和集團必須對市場環(huán)境和自身市場活動有清晰的了解和明確的認知。這樣就要求協和找到能夠為自己帶來最大利益的產品，并充分了解競爭對手的動向。同時還要制定合理的定價策略。其次，在銷售環(huán)節(jié)中，無法透徹地了解客戶購買偏好、真正的需求及目標客戶的鎖定。第三，在物業(yè)服務環(huán)節(jié)，隨著業(yè)務的擴展，由管理不力所引起，協和集團總發(fā)現自己的服務水平不夠穩(wěn)定，無法真正實現“一對一”服務；同時,由于物業(yè)公司與銷售、項目工程公司之間缺乏協調配合和充分的溝通，常常導致物業(yè)公司、銷售部門與項目公司之間的業(yè)務產生脫節(jié)。
　　以CRM為支點
　　正因如此，協和集團在處理與外部客戶的關系時，越來越感覺沒有信息技術支持的客戶關系管理力不從心，有一種“找不到支點”的感覺。但發(fā)現問題與解決問題的方法往往是同時出現的，于是CRM客戶關系管理系統(tǒng)應運而生。這一系統(tǒng)采用個性化設計，通過客戶管理、房屋管理、房屋銷售管理以及分析決策等模塊，可為協和集團提供業(yè)務進程管理、銷售機會挖掘、決策支持等全面的管理功能，從而協助上海協和集團建立一個適應業(yè)務發(fā)展的全新模式。
　　房地產CRM的核心是客戶的價值管理。通過滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度和保有率，從而全面提升企業(yè)的盈利能力和競爭力，并根據對客戶特征、購買行為和價值取向的深入分析，為企業(yè)的決策提供科學、量化的指導，使企業(yè)在市場上保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展能力。
　　協和集團在實施CRM時就意識到這一點。集團在CRM系統(tǒng)中將客戶與協和集團在購房過程中的所有數據都記錄在系統(tǒng)中，使協和集團能夠很直接的查看到任何一個客戶與協和房產發(fā)生的記錄，通過這些紀錄，協和可以很快的查詢到哪些客戶購買了多套房屋？付款方式是怎么樣？本月簽約客戶有多少？本月預計銀行放款與實際到款額等等。集團還可以直接統(tǒng)計出現有客戶購房的原因是什么？什么樣的戶型最好出售？
　　通過CRM系統(tǒng)協和集團規(guī)范了房屋銷售流程。在沒有使用CRM系統(tǒng)前，協和的銷售工作是通過中介公司代售的，然而中介公司銷售人員違規(guī)操作，在新樓盤開盤時，預留一些房屋，在銷售過程中再提高價格，轉手再轉賣，使協和集團的聲譽受到很大的影響。由于多家中介公司銷售，雖然合約課每天進行房屋銷控工作，但是保留的房屋或是已銷售的房屋仍有被售出的情況發(fā)生。

　　建立通暢的業(yè)務流程
　　這些問題在協和集團建立起房地產CRM系統(tǒng)后都得到了很好的解決。他們在企業(yè)內部局域網上通過房地產CRM系統(tǒng)實現了權限制的信息共享，不同權限的企業(yè)人員可以在上面找到與自己工作相關的最新信息以及任務，同時每一個人工作進展狀況的信息也可以與團隊共享。這樣在公司的市場活動中，每一個成員只要根據既定的工作流程各盡其責，整個工作進程就在每一個參與者面前、尤其是組織和決策者面前一覽無余。對于企業(yè)的市場人員，通過房地產CRM系統(tǒng)對客戶歷史購買行為的分析，很容易便對客戶的不同購買需求有了一個大致的了解，為下一個樓盤的戶型、價位、貸款銀行選定都有了指導性的依據。
　　關系理順了，工作效率也就提高了。以前協和集團每月進行資金回籠統(tǒng)計時合約課提供的數據與財務提供的數據總是有偏差，其他人員對數據有不了解的地方，于是總要打電話請示相關負責人。而現在情況則不同了，企業(yè)的各種制度、客戶信息、數據和促銷內容、銷售的進展、房屋定價情況等都可以在用友房地產CRM系統(tǒng)中方便地查尋，一目了然。大家分工明確，各盡其則，各環(huán)節(jié)銜接流暢，很多日常事物不需要再去請示就可以處理，工作效率自然提高了。
　　房地產CRM系統(tǒng)幫助上海協和集團實現了客戶數據的共享。無論是銷售部門，還是合約，抑或是服務課及后續(xù)的物業(yè)公司，所用到的都是一個統(tǒng)一的客戶數據來源。這使得協和集團可以完成一個連貫的市場營銷過程，從預算到確定目標客戶，到制定一個營銷方案和其中的事件，一直到執(zhí)行和評估分析。
　　而使用CRM系統(tǒng)后，集團公司每天都可以查看到當天的房屋銷售情況，查看到換房與退房的統(tǒng)計，并及時了解原因。而在使用CRM系統(tǒng)的房屋管理中，銷售人員在銷售時，就可以及時查看到可銷售房屋的清單，任何一個房屋一歷史都可以在系統(tǒng)內查看到。另外，協和集團在實施CRM過程中，還可以提高營銷速度。推廣了房地產CRM后，實現了對這一促銷活動全過程的一個管理，首先一個促銷的過程要制定一個促銷的方案，進行預算，由預算安排營銷活動，再安排營銷活動中的一些日程，安排后去執(zhí)行，執(zhí)行后要把執(zhí)行的結果反饋回來，然后再衡量這次營銷活動的效果等。這樣一個營銷的全過程，是以自動化、流暢化提高業(yè)務流程的速度。

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