銷售代表是前方戰(zhàn)士，在每一個銷售機會面前，決不能有一絲含糊。在CRM系統(tǒng)中，銷售代表花費相當多的時間輸入顧客數(shù)據(jù)，并且跟蹤成交。其它時間是花費回答顧客問題和準備報價及合同上。CRM系統(tǒng)是用來幫助他們簡化這些枯燥的工作，然而，設(shè)計不完善的或缺乏自定制功能的系統(tǒng)經(jīng)常會增加他們的工作量和復(fù)雜程度。
　　無論是分部經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理，銷售經(jīng)理通常管理3個以上的銷售代表。銷售經(jīng)理需要精通銷售也要懂管理，并要擅長制作銷售額統(tǒng)計、市場調(diào)查和銷售管線報告。銷售經(jīng)理總要想的是："我們周、月或季度銷售目標是什么？如何安排資源來實現(xiàn)這些目標？"。許多銷售經(jīng)理經(jīng)常通過自定制報表來發(fā)現(xiàn)重要銷售線索。他們會花大量時間來改善內(nèi)部銷售流程的執(zhí)行力度、研究銷售報表去發(fā)現(xiàn)重要銷售機會、制定價格策略、參與簽單以及衡量團隊成員的表現(xiàn)。 根據(jù)不同行業(yè)，一單銷售可能需要銷售歷史、客服歷史記錄、帳期信用、供貨能力等數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理經(jīng)常需要使用 CRM來協(xié)調(diào)公司內(nèi)部多個部門的協(xié)作、改善銷售能力、了解各部門相關(guān)信息、快速通知相關(guān)人員最新進展等。
　　所有優(yōu)秀的總經(jīng)理會連續(xù)地了解公司在市場上的位置。 當銷售經(jīng)理們忙于實現(xiàn)自己團隊的銷售任務(wù)時，總經(jīng)理要準確預(yù)測市場趨勢，在此之上分配包括人員、資金、場地等資源。銷售們想的是當天、當月的任務(wù)，總經(jīng)理考慮的是下一季度、下一年的工作，同時還要實時跟蹤前線的進展。如果你負責市場，就不能遠離客戶、簽單和各種流程。

　　如此，總經(jīng)理如何分配他的時刻實現(xiàn)這些目標？他會花時間閱讀甚至作報告、銷售管線報表、銷售預(yù)測圖、分產(chǎn)品銷售趨勢（包括地域的、產(chǎn)業(yè)縱向的）和公司人員或部門的績效考核報表。這些圖表可以幫助鑒別銷售經(jīng)理和銷售代表的最佳操作或最佳流程�？偨�(jīng)理會將工作重點放在預(yù)測上，同時把握公司的前進方向。他們要更好地了解市場，戰(zhàn)略性地分配各種重要資源。

　　指揮中心的另一重要職責是確保各種最佳實踐的執(zhí)行。這一責任經(jīng)常會被忽略。通過深挖CRM，最上層可以了解詳細的銷售或營銷數(shù)據(jù)。他們要將 CRM升華成所有銷售營銷人員緊跟公司戰(zhàn)略進攻的法寶。

以免費的800CRM系列產(chǎn)品為例，使用按角色分配：

1 ．總經(jīng)理或負責市場的副總經(jīng)理

閱讀實時報表、統(tǒng)計圖
預(yù)測銷售
預(yù)測市場
啟動并跟蹤營銷計劃
確認并推廣最佳工作流
確定CRM用戶金字塔及權(quán)限策略
制定或監(jiān)督制定產(chǎn)品價格手冊等
監(jiān)督制定知識庫
提出新的報表、統(tǒng)計圖、工作流等的需求

2 ．銷售經(jīng)理
制定并閱讀實時報表、統(tǒng)計圖
預(yù)測銷售
協(xié)助營銷部門制定或?qū)嵤�營銷計劃
制定并協(xié)調(diào)執(zhí)行工作流（審批、提醒等）
為銷售代表分配權(quán)限
數(shù)據(jù)優(yōu)化清理
重要客戶識別與跟蹤
制定知識庫
CRM 培訓,公司內(nèi)部協(xié)調(diào)
衡量銷售代表績效

3 ．銷售代表
操作潛在客戶、客戶等數(shù)據(jù)模塊
轉(zhuǎn)換潛在客戶為忠實客戶、擴大現(xiàn)有客戶銷售額
寫分時間段工作日志
參與銷售預(yù)測、制定個人銷售計劃
改進報價、項目方案、知識庫等
反饋錄入相關(guān)市場數(shù)據(jù)

　　隨著企業(yè)CRM的深入實施、客戶數(shù)據(jù)的積累，CRM軟件可以幫助銷售和客服更快更有效地完成任務(wù)、幫助經(jīng)理們實現(xiàn)贏利目標、幫助公司與客戶之間和公司內(nèi)部更有效地溝通。 CRM軟件正在成為企業(yè)不可缺少的自動化工具。

八百客公司供稿 CTI論壇編輯