產(chǎn)險(xiǎn)巨頭電銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)“逼迫”中小型公司進(jìn)退兩難
2011/06/13
面對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)巨頭在電銷(xiāo)上幾近壓倒式的銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，再加上電銷(xiāo)起步早、有特色的中小型產(chǎn)險(xiǎn)的先入優(yōu)勢(shì)，一些已加入或正在準(zhǔn)備加入電銷(xiāo)的中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)退兩難。
數(shù)據(jù)顯示，中小型產(chǎn)險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)份額在近兩年受到擠壓，由2009年市場(chǎng)占比接近10%降至2010年6%左右。此外，對(duì)于普遍虧損的產(chǎn)險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，電銷(xiāo)的前期數(shù)千萬(wàn)甚至上億的投入對(duì)其是不堪重負(fù)。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇認(rèn)為，這些中小產(chǎn)險(xiǎn)公司正在大型產(chǎn)險(xiǎn)公司強(qiáng)大的資金投入和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的“逼迫”下，或?qū)⒈粍?dòng)收縮電銷(xiāo)戰(zhàn)略。
進(jìn)退維谷
一家正在申請(qǐng)電銷(xiāo)牌照的中型產(chǎn)險(xiǎn)公司，對(duì)是否開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)、如何開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)正在謹(jǐn)慎地論證，其集團(tuán)管理人員對(duì)記者表示：“是否開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)要根據(jù)各家公司實(shí)際情況出發(fā)，做電銷(xiāo)到底贏不贏利有爭(zhēng)議，據(jù)我了解各家都在核算�！�
據(jù)悉，正在加入電銷(xiāo)激戰(zhàn)的中小產(chǎn)險(xiǎn)公司中，民安保險(xiǎn)在將電銷(xiāo)“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)”作為2010年的重點(diǎn)戰(zhàn)略之后，今年卻不再?gòu)?qiáng)調(diào)此戰(zhàn)略。民安保險(xiǎn)2009年電銷(xiāo)保費(fèi)收入1500萬(wàn)，市場(chǎng)份額0.29%；2010年上半年，其電銷(xiāo)保費(fèi)收入4000萬(wàn)，市場(chǎng)份額升至0.59%，已占公司總保費(fèi)5%。
不過(guò)，“目前公司也在猶豫，是繼續(xù)投入還是不投，因?yàn)榍捌谕度肷锨f(wàn)，再加上費(fèi)用開(kāi)支總投入數(shù)千萬(wàn)，這筆投入公司很多年都賺不回來(lái)。”接近民安保險(xiǎn)人士稱(chēng)。民安保險(xiǎn)目前仍處于虧損狀態(tài)。
安邦電銷(xiāo)也“大不如意”，2009年安邦計(jì)劃未來(lái)五年電銷(xiāo)市占率達(dá)8%-10%，如今其市占率卻一路下滑，已從2009年超過(guò)3%下滑至2010年的不足2%，在巨頭及后起之秀的逼迫下連連讓位，車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)排名從2009年僅居平安、人保、太保之后“第四名”直落2010年上半年的“第七名”。
高投入“攔道”
橫貫在中小產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)展電銷(xiāo)的難處除了與產(chǎn)險(xiǎn)巨頭展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，還有龐大的設(shè)備和資本投入。
一家靠電銷(xiāo)盈利的保險(xiǎn)公司總經(jīng)理透露，光是購(gòu)買(mǎi)電銷(xiāo)設(shè)備前期得花數(shù)千萬(wàn)，后續(xù)設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模以及電銷(xiāo)人員規(guī)模擴(kuò)大都需要源源不斷地投入，另外客戶(hù)數(shù)據(jù)也需要積累和成本即是打電話需要的客戶(hù)信息資料。
據(jù)了解，產(chǎn)險(xiǎn)公司電銷(xiāo)所需的客戶(hù)信息來(lái)源主要有三個(gè)方面，一是車(chē)商渠道、二是公司業(yè)務(wù)員、三是公司已有的客戶(hù)信息�！败�(chē)商渠道很多時(shí)候都需要購(gòu)買(mǎi)，車(chē)商面對(duì)多家產(chǎn)險(xiǎn)公司叫價(jià)不菲，一些車(chē)商甚至將信息重重賣(mài)�！币粎⒓舆^(guò)車(chē)險(xiǎn)信息調(diào)研的專(zhuān)家對(duì)記者稱(chēng)。至于業(yè)務(wù)員手中的信息，公司往往也需要通過(guò)隱形購(gòu)買(mǎi)獲得，“通過(guò)獎(jiǎng)金、提成等方式給到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員將客戶(hù)信息提供給公司�！�
上述保險(xiǎn)公司人士稱(chēng)，電銷(xiāo)成功首先要看公司的重視程度以及公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，“前期投入后還需要后續(xù)不斷加大人力、設(shè)備升級(jí)、品牌廣告投入�！贝蠊P廣告的大投入是很多中小型保險(xiǎn)公司的軟肋。相較于平安拿出數(shù)億廣告費(fèi)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)市場(chǎng)，一些中小型保險(xiǎn)公司連生存都舉步維艱，更談不上花血本去做廣告。
但是，電銷(xiāo)是降低車(chē)險(xiǎn)成本的出路所在。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司通過(guò)車(chē)商的費(fèi)用高達(dá)20%-40%，通過(guò)代理公司的費(fèi)用在25%以上，而電銷(xiāo)可以控制在20%上下(對(duì)顧戶(hù)優(yōu)惠15%和公司人力等成本5%左右)，可以大大降低產(chǎn)險(xiǎn)公司的成本。
在美國(guó)，2010年電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的保費(fèi)收入已占總保費(fèi)的三成，而在我國(guó)車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)還不到6%。郝演蘇認(rèn)為，無(wú)論電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的新渠道對(duì)于中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司都重要，因?yàn)榫拖M(fèi)者而言更便捷、價(jià)格更優(yōu)惠，是未來(lái)車(chē)險(xiǎn)的趨勢(shì)，“一些中小公司可以干脆全部做電銷(xiāo)，做第一個(gè)吃螃蟹者，當(dāng)然需要在銷(xiāo)售、廣告等技巧上創(chuàng)新，才能與大公司抗衡下制勝�！�
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)