在2001年中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商跑馬圈地時(shí)LAN接入方式紅極一時(shí)，ADSL被認(rèn)為是一種過渡技術(shù)而倍受冷落，但在實(shí)際使用中，由于可維護(hù)性、可管理性和計(jì)費(fèi)功能較差和受用戶發(fā)展規(guī)模的制約，LAN接入方式遭遇失敗，ADSL接入方式脫穎而出，受到市場(chǎng)的青睞。進(jìn)入2002年，中國(guó)電信被一分為二后，具有豐富銅線資源的新電信和新網(wǎng)通均把ADSL作為主要業(yè)務(wù)來拓展。在各大運(yùn)營(yíng)商的推動(dòng)下，ADSL業(yè)務(wù)在全國(guó)的發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛，出現(xiàn)了"井噴"行情：在2002年一年的時(shí)間內(nèi)，全國(guó)就發(fā)展ADSL用戶200多萬戶，其中新電信160多萬戶，新網(wǎng)通40多萬戶。到2002年底，全國(guó)ADSL用戶達(dá)到300萬戶；2003年，中國(guó)ADSL的發(fā)展速度更加驚人，前1~6月平均每月增長(zhǎng)近50萬戶，預(yù)計(jì)到年底ADSL用戶將達(dá)到800多萬戶。新網(wǎng)通在2002年底的工作會(huì)上曾將2003年ADSL的發(fā)展目標(biāo)定為100萬戶，可是僅僅半年時(shí)間就完成了這個(gè)任務(wù)，于是新網(wǎng)通又把目標(biāo)調(diào)整到300萬戶。日前，新電信完成了280萬線ADSL局端設(shè)備的集中采購(gòu)，新網(wǎng)通也進(jìn)行了230萬線的采購(gòu)。這些采購(gòu)行為足以說明運(yùn)營(yíng)商對(duì)ADSL寄予的厚望和大力發(fā)展的決心，也能從中預(yù)見到ADSL神奇的發(fā)展速度。
　　目前，ADSL在各地的發(fā)展并不均衡，大城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份發(fā)展速度可觀。2003年6月，廣東電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過80萬戶，年底突破100萬戶不成問題；上海電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；浙江電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；江蘇電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過30萬戶，年底突破50萬戶不成問題；福建電信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過20萬戶，年底突破40萬戶不成問題。新網(wǎng)通的情況也比較理想，2003年6月，北京通信、河南通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)分別接近20萬戶，年底有望突破40；山東通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過30萬戶，年底有望突破50；河北通信的ADSL用戶數(shù)已經(jīng)超過15萬戶，年底有望突破30萬戶。
　2．中國(guó)ADSL市場(chǎng)前景廣闊
　　中國(guó)的固定電話用戶數(shù)已經(jīng)突破2億戶，挖掘現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)潛力和增加業(yè)務(wù)收入成為新電信和新網(wǎng)通的當(dāng)務(wù)之急，ADSL的諸多優(yōu)點(diǎn)解決了運(yùn)營(yíng)商的這些燃眉之急。第一、ADSL實(shí)現(xiàn)了用戶上網(wǎng)與打電話互不干涉的功能，它的上網(wǎng)不交電話費(fèi)的特點(diǎn)深受用戶的青睞；第二、ADSL業(yè)務(wù)開通簡(jiǎn)單，用戶端只需要加裝CPE設(shè)備即可，用戶維護(hù)和管理非常簡(jiǎn)單，有利于快速開拓業(yè)務(wù)；第三、ADSL能大大提高上網(wǎng)速度，而資費(fèi)也隨著接入用戶數(shù)的增加和電信運(yùn)營(yíng)商的成本降低而不斷下降；第四、CPE產(chǎn)品的性能不斷提高、價(jià)格不斷降低；第五、ADSL的產(chǎn)業(yè)鏈基本形成，網(wǎng)上證券、網(wǎng)上銀行、視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)游戲等業(yè)務(wù)日益豐富，用戶使用這些業(yè)務(wù)的積極性大大提高。從2002年開始，運(yùn)營(yíng)商就下功夫推動(dòng)ADSL的發(fā)展。新電信在2002年8月開始了"寬帶極速之旅"，并首次把寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)放在首要位置，先后打造了"Vnet互聯(lián)星空"等業(yè)務(wù)品牌。新網(wǎng)通在全國(guó)范圍內(nèi)開展了名為"寬帶中國(guó)"、"九州在線"的業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)。鐵通公司也在2003年的發(fā)展計(jì)劃中把寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展列為各項(xiàng)工作的重中之重。目前開通ADSL的用戶數(shù)占總數(shù)的比例不到4%，普及率還很低，說明市場(chǎng)處于剛剛啟動(dòng)階段，還有巨大的發(fā)展空間。
　　從我國(guó)上網(wǎng)人群的調(diào)查結(jié)果也能預(yù)見出ADSL的誘人發(fā)展前景。第十二次CNNIC調(diào)查顯示：中國(guó)已經(jīng)擁有上網(wǎng)用戶6800萬戶，其中使用撥號(hào)方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為4501萬戶，使用ISDN方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為490萬戶，使用寬帶方式上網(wǎng)的用戶數(shù)為980萬戶。隨著中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的逐步成熟，內(nèi)容豐富的寬帶業(yè)務(wù)將會(huì)吸引更多的寬帶用戶，這4501萬戶的撥號(hào)用戶最終將成為寬帶用戶。光這些數(shù)量就足以令人激動(dòng)，何況中國(guó)的上網(wǎng)用戶總數(shù)還在以千萬戶級(jí)的數(shù)量增長(zhǎng)，幾年以后，中國(guó)的寬帶用戶數(shù)量將可能達(dá)到或超過5000萬戶，這是一個(gè)十分令人振奮的數(shù)字。ADSL是目前主要的寬帶接入方式，從上述數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)的ADSL市場(chǎng)前景廣闊，這也為ADSL Modem（CPE）廠商帶來很好的商機(jī)。
　　3．CPE廠商搶灘ADSL市場(chǎng)
　　今后幾年，中國(guó)每年新增的ADSL用戶至少有300萬戶，作為ADSL用戶終端設(shè)備的CPE產(chǎn)品的需求量將超過300萬個(gè)。以每臺(tái)CPE產(chǎn)品300元計(jì)算，市場(chǎng)將產(chǎn)生9億元的大"蛋糕"。這塊誘人的"蛋糕"將吸引更多的企業(yè)加入到這個(gè)市場(chǎng)。目前，搶灘中國(guó)CPE市場(chǎng)的企業(yè)有50多家，這些廠商可分為3類，第一類是傳統(tǒng)的電信設(shè)備制造商，如中興通訊、上海貝爾阿爾卡特、華為、烽火通信、UT斯達(dá)康等，這些企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)ADSL系統(tǒng)設(shè)備和終端設(shè)備，有豐富的通訊設(shè)備制造經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶關(guān)系，它們的產(chǎn)品占據(jù)50%以上的市場(chǎng)。第二類是電腦或網(wǎng)絡(luò)設(shè)備生產(chǎn)廠家，如實(shí)達(dá)、華碩、TCL、D-Link、全向科技等，這些企業(yè)擁有豐富的電腦Modem生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道優(yōu)勢(shì)。第三類是一些新進(jìn)入的企業(yè)，它們擁有較低的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)。由于CPE產(chǎn)品的技術(shù)壁壘比較低，還不斷有新的企業(yè)加入到這個(gè)生產(chǎn)隊(duì)伍來，以分享ADSL這個(gè)大"蛋糕"。隨著寬帶產(chǎn)業(yè)的商機(jī)凸現(xiàn)，這些企業(yè)必將想盡各種辦法搶占市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何贏得運(yùn)營(yíng)商的青睞，從而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，成為至關(guān)重要的問題。
　　二、 設(shè)備制造商如何得到運(yùn)營(yíng)商拋的繡球？
　　一般來說，產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定性好是運(yùn)營(yíng)商的最愛，良好的性能價(jià)格比、品牌形象、售后服務(wù)是企業(yè)中標(biāo)的3大法寶。
　　1．運(yùn)營(yíng)商的需求知多少？
　　按規(guī)定，廠商的CPE產(chǎn)品在獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)許可證（今后還需要通過3C認(rèn)證）后，還必須通過運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，符合各運(yùn)營(yíng)商自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，才能得到投標(biāo)資格。各個(gè)運(yùn)營(yíng)商為了對(duì)接入本地網(wǎng)的ADSL CPE設(shè)備進(jìn)行規(guī)范，保證用戶ADSL業(yè)務(wù)的順利開通和使用，避免不必要的業(yè)務(wù)障礙和造成用戶設(shè)備、局端設(shè)備的損壞，提高運(yùn)營(yíng)商整體服務(wù)水平和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，他們都制定了詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，廠商的CPE產(chǎn)品必須符合這些標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，各運(yùn)營(yíng)商的ADSL標(biāo)準(zhǔn)對(duì)CPE產(chǎn)品的基本要求范圍相同，但具體性能指標(biāo)和某些功能會(huì)有差異，要根據(jù)各地運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)資源的實(shí)際情況來確定。目前，運(yùn)營(yíng)商對(duì)CPE產(chǎn)品的基本要求包括以下幾個(gè)方面。
　�。�1）環(huán)境方面，包括供電要求、溫度要求、濕度要求、大氣壓要求、電磁兼容性要求、安全性要求等用戶端通信設(shè)備的常規(guī)要求。
　　CPE生產(chǎn)廠商一定要重視運(yùn)營(yíng)商的這些標(biāo)準(zhǔn)和要求，還要了解不同運(yùn)營(yíng)商的需求差別，以便有的放矢，生產(chǎn)出符合運(yùn)營(yíng)商需求的產(chǎn)品。
　　在產(chǎn)品的技術(shù)和性能指標(biāo)相近的情況下，運(yùn)營(yíng)商會(huì)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象、企業(yè)實(shí)力、售后服務(wù)能力、與運(yùn)營(yíng)商的合作關(guān)系等。CPE產(chǎn)品作為一個(gè)大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品品牌形象是運(yùn)營(yíng)商和最終用戶共同關(guān)注的問題，也是影響運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買的重要因素。如今的電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)走出了"唯技術(shù)先進(jìn)為美"的時(shí)代，更加重視與設(shè)備制造商的戰(zhàn)略合作，他們不但要求企業(yè)提供合格的產(chǎn)品，還要求企業(yè)在今后的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、業(yè)務(wù)提供、新業(yè)務(wù)開發(fā)等方面得到企業(yè)的及時(shí)反應(yīng)，能夠?qū)崿F(xiàn)在線升級(jí)的CPE產(chǎn)品將具有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　CPE生產(chǎn)廠商的企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。如果CPE生產(chǎn)廠商沒有足夠的實(shí)力持續(xù)發(fā)展，那么在經(jīng)過幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮后，這些廠商就可能已經(jīng)被淘汰或沒有能力繼續(xù)提供服務(wù)，這會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。目前，運(yùn)營(yíng)商為了抓緊時(shí)間發(fā)展業(yè)務(wù)，對(duì)CPE產(chǎn)品的采購(gòu)主要采用框架協(xié)議的方式，每個(gè)省公司或較大市公司會(huì)選擇5~10個(gè)廠家作為CPE產(chǎn)品的供應(yīng)商
　　2．設(shè)備制造商：我拿什么奉獻(xiàn)給您，我的客戶？
　　目前，多數(shù)運(yùn)營(yíng)商采用框架協(xié)議的形式采購(gòu)CPE產(chǎn)品，一個(gè)省一般會(huì)選擇5~10家供應(yīng)商，以后的擴(kuò)容都會(huì)采購(gòu)這些被選中企業(yè)的產(chǎn)品。因此，CPE生產(chǎn)廠商在某個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售就像種地一樣，需要經(jīng)歷播種、培育、收獲的過程。CPE生產(chǎn)廠商必須與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行良好的溝通和了解，獲得運(yùn)營(yíng)商的信任，尤其是那些沒有電信設(shè)備生產(chǎn)背景的企業(yè)更要了解和重視這個(gè)特點(diǎn)。CPE生產(chǎn)廠商在初次進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)會(huì)很難，必須要在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上下工夫，重視在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的"圈地"和"種地"。
　　為運(yùn)營(yíng)商提供品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品是CPE廠商必須做到的。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是運(yùn)營(yíng)商的生命，是影響服務(wù)等級(jí)的最重要因素。CPE廠商的產(chǎn)品必須在各運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過各種試驗(yàn)后才有可能進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。運(yùn)營(yíng)商的ADSL網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是一個(gè)持續(xù)的過程，對(duì)CPE產(chǎn)品的采購(gòu)也不是一次性行為。CPE廠商必須盡最大努力保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能有絲毫的僥幸心理。在產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)方面，CPE廠商不僅要滿足運(yùn)營(yíng)商的所有需求，還要有自己的特色，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同。
　　為運(yùn)營(yíng)商提供價(jià)格低廉的產(chǎn)品是CPE廠商取勝的關(guān)鍵。目前的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商正處在競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中，不再像以前那樣單純追求技術(shù)的先進(jìn)性而忽視了產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出比非常敏感，對(duì)CPE產(chǎn)品的價(jià)格很在意。運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買CPE產(chǎn)品時(shí)往往以一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格成交。CPE廠商必須努力降低產(chǎn)品成本才能獲得更多的利潤(rùn)。
　　除了在產(chǎn)品性能、成本等方面滿足運(yùn)營(yíng)商的需求外，CPE廠商應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)展方向上進(jìn)行創(chuàng)新，比如將CPE產(chǎn)品內(nèi)置在電腦中，像聲卡、網(wǎng)卡那樣作為電腦的基本配置，使電腦也能增加一個(gè)賣點(diǎn)，也使CPE產(chǎn)品的購(gòu)買、安裝和使用更簡(jiǎn)單、方便。

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