>>東進技術(shù)

　　作為CTI行業(yè)新生代中堅力量，深圳東進技術(shù)在營銷思路上進行了大膽的嘗試，希望通過渠道改革來提升競爭力，帶動自身進一步地發(fā)展，其最重要的舉措之一就是放棄直銷而轉(zhuǎn)向分銷。這在國內(nèi)CTI市場尚屬首次，盡管這樣給自己動“手術(shù)”無異于第一次吃螃蟹，但就目前情況來看，這種革新很可能為東進帶來脫胎換骨的變化。

　　和IT產(chǎn)業(yè)的其他領(lǐng)域一樣，語音卡同樣屬于高新技術(shù)產(chǎn)品。但由于它只是一個CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應(yīng)用。這就使整個產(chǎn)業(yè)形成了一個金字塔形的格局——廠商數(shù)量少，且國內(nèi)廠商多采用直銷方式，主要集中在中、低端產(chǎn)品領(lǐng)域；系統(tǒng)集成商眾多，大多都“各自為戰(zhàn)”，合作意識較弱，重復(fù)開發(fā)多，產(chǎn)品在技術(shù)、應(yīng)用規(guī)模上無法取得突破性進展，常常激發(fā)價格大戰(zhàn)。

　　由于在規(guī)模、經(jīng)驗和技術(shù)的發(fā)展上都達到了一定的高度，因此目前東進技術(shù)要做的，就是要放棄走直銷的傳統(tǒng)老路，回歸高科技產(chǎn)業(yè)的核心——技術(shù)本位，這能為它覓得重要的發(fā)展契機——建立產(chǎn)業(yè)鏈核心地位，實現(xiàn)品牌與市場的雙重放大。

　　通常，跨國品牌商家大都采用分銷模式，目的就是要集中精力保持一流的技術(shù)開發(fā)、一流的產(chǎn)品研發(fā)、一流的品牌推廣能力，不設(shè)固定的生產(chǎn)基地，不在銷售細節(jié)上過多操心，給渠道相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，以及由此所帶來的渠道銷售商在企業(yè)運營發(fā)展能力上的提升，以帶動各地經(jīng)銷商的積極性并培養(yǎng)他們的忠誠度。這樣的產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)被事實證明是科學(xué)、合乎現(xiàn)代化經(jīng)營邏輯并適合跨國經(jīng)營的。顯然，東進技術(shù)希望走這樣的路子。

　　回歸技術(shù)本位，首先便要解決營銷方面的問題，在深思熟慮后，基于分銷架構(gòu)的應(yīng)用營銷便順利出爐了——東進將在技術(shù)、應(yīng)用上深挖用戶需求并給經(jīng)銷商支持，而把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商。從實施的效果上看，這樣做一方面節(jié)省了東進自身銷售人手的投入，另一方面又增強了渠道的吞吐能力，大大提高了效率。另外，這還將給東進帶來更具戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)化——“勢”的變化——帶動經(jīng)銷商壯大東進陣線，形成規(guī)�；�效應(yīng)。

　　不能回避這樣一個商業(yè)常識——付出是謀求更大的回報，不管對東進技術(shù)還是對經(jīng)銷商來說，這都是一樣。在實施分銷模式后，東進技術(shù)將完全把渠道的“蛋糕”和盤托出，同時在商務(wù)、技術(shù)支持、宣傳等方面進行投入，并更多地給經(jīng)銷商以各種支持。而回報就是建立一個以東進技術(shù)為核心的產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈，促進各方的良性互動，形成多方共贏，進一步增強東進的市場競爭力。

　　目前，東進技術(shù)的渠道改革計劃已經(jīng)進入到實質(zhì)性實施階段——渠道“燎原行動”階段，這是東進技術(shù)繼宣布由直銷轉(zhuǎn)分銷后，對全國包括北京、上海、深圳、成都、杭州在內(nèi)絕大部分大中城市的分銷渠道采取的實質(zhì)性戰(zhàn)略部署，旨在通過長期、持續(xù)的實踐培訓(xùn)，從銷售管理、銷售技巧、商務(wù)管理、產(chǎn)品技術(shù)、客戶管理等方面提升東進技術(shù)分銷商自身的造血能力，以便分銷渠道能夠順利接過一直以來都由東進技術(shù)自己管理的終端用戶以及系統(tǒng)集成商。同時，深挖客戶應(yīng)用潛力，幫助東進技術(shù)完成直銷到分銷的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，也使分銷商自身能夠最好地把握機會，與東進技術(shù)一起將語音卡市場 “蛋糕”做大。

　　由于東進技術(shù)內(nèi)部具有豐富的技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和行業(yè)積累的高級人員的言傳身教，各地經(jīng)銷商的銷售人員，在 “傳幫帶”似的培訓(xùn)后，已經(jīng)可以順利接過東進技術(shù)的“槍”了，“在接受東進技術(shù)專家的培訓(xùn)后，我們的業(yè)務(wù)水平和信心都達到了空前的高度，至于和東進合作的前景，我和我的同事們都非常樂觀”，一位經(jīng)銷商的銷售人員在接受培訓(xùn)后如是說。

計算機世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)