行業(yè)用戶在電信運營商的業(yè)務收入中占有非常重要的地位，盡管用戶數(shù)量少，但ARPU值很高。從世界水平來看，行業(yè)大客戶在客戶數(shù)量上不到1%，但給電信運營商帶來的通信業(yè)務收入占總收入的31%，給電信運營商帶來的通信業(yè)務利潤占總利潤的37%。因此，在我國面對普通消費者的電信業(yè)務競爭日益激烈的背景下，電信運營商、設備提供商、系統(tǒng)集成商開始加大對行業(yè)用戶的拓展力度、開發(fā)新的市場增長點、為某一行業(yè)的企業(yè)提供適合該行業(yè)特點的解決方案等。
行業(yè)電信業(yè)務市場潛力巨大
2003年，我國行業(yè)用戶電信業(yè)務年收入達到645億元，占電信業(yè)務總收入的14%。而在世界范圍內，行業(yè)用戶的通信業(yè)務收入要占占總收入的31%，客戶數(shù)量占電信業(yè)務用戶總規(guī)模的0.92%；息稅前業(yè)務利潤占總利潤的37%。因此，我國行業(yè)電信業(yè)務市場的未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?br />
圖1 行業(yè)用戶、中小企業(yè)、個人用戶的數(shù)量和業(yè)務收入對比情況
數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，08
賽迪顧問為國內各地的大型電信運營商進行了廣泛和深入的行業(yè)用戶調查研究，在行業(yè)電信應用領域積累了豐富的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗。在對行業(yè)用戶的潛在需求研究中，最重要的一點是仔細辨別行業(yè)用戶的普遍特點和企業(yè)個性，詳細了解行業(yè)用戶的各項需求，為其量身定制電信業(yè)務解決方案。
比如，賽迪顧問將某行業(yè)的行業(yè)用戶分為價格追逐型、價格偏移型、性能偏移型、性能追逐型；以及共享客戶、獨占客戶、潛在客戶。其中，對于性能偏移型客戶，電信運營商首先要保證性能的穩(wěn)定型和高效性，另外，針對性能偏移型客戶的特點，可以適當提供關鍵電信業(yè)務(或競爭對手無法提供的電信業(yè)務)的價格、降低非關鍵業(yè)務(或競爭對手可以提供、且質量能夠滿足客戶需求的電信業(yè)務)的價格，這樣在保證電信收入不變或略有提高的基礎上，能提高這種類型客戶的滿意度和忠誠度。
總之，我國的電信運營商在開拓行業(yè)用戶市場時，一方面需要了解該行業(yè)的行業(yè)特點和基本業(yè)務流程，另一方面要了解這些特點導致的電信業(yè)務需求特點，然后根據(jù)某一類型企業(yè)的特點制定相應產(chǎn)品組合、價格和性能組合等。只有深度挖掘行業(yè)用戶的潛在電信需求，才能在日益激烈的市場競爭中贏得市場和先機。
