四年前被朗訊遺棄的Avaya，不但首次實(shí)現(xiàn)了全年盈利，而且已成為IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)上的領(lǐng)先企業(yè)，它如何成功地實(shí)現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)？
　　“現(xiàn)在看來(lái)， 當(dāng)年被朗訊剝離出來(lái)，對(duì)于Avaya和我們這些原朗訊的員工來(lái)說(shuō)，都是一件非常幸運(yùn)的事情。”2004年12月初，Avaya中國(guó)區(qū)總部搬進(jìn)了上海頂級(jí)寫(xiě)字樓之一的上海世紀(jì)商貿(mào)廣場(chǎng)。望著窗外川流不息的車(chē)流，親歷了Avaya所有變遷的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉峻嶺感慨的說(shuō)：“如果沒(méi)有被朗訊剝離，那么現(xiàn)在最可能的結(jié)果就是不存在了�！�
　　Avaya剛剛公布的2004財(cái)年的財(cái)報(bào)顯示：Avaya的年?duì)I業(yè)收入已達(dá)40.69億美元，并首次實(shí)現(xiàn)了全年盈利。在IP語(yǔ)音通訊市場(chǎng)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的Avaya出人意料地成為了這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)，不僅在于思科的對(duì)抗中互有勝負(fù)，還把北電、西門(mén)子、阿爾卡特等一長(zhǎng)串名頭響亮的行業(yè)巨頭甩在了身后。一家著名投資公司的分析師指出：“在IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)，Avaya與思科已呈并駕齊驅(qū)之勢(shì)。在這一領(lǐng)域，每個(gè)季度第一名的位置在兩家公司之間交替，而決定因素往往是一兩個(gè)大訂單�！�
　　Avaya的前身是朗訊的企業(yè)通訊部門(mén)，4年前因市場(chǎng)前景不被看好，被從朗訊中分拆出來(lái)。緊接著，整個(gè)電信行業(yè)就陷入了百年不遇的蕭條之中，包括朗訊在內(nèi)的幾乎所有通信設(shè)備企業(yè)都遭受了沉重的打擊。而Avaya不僅成為了幸存者，還通過(guò)企業(yè)重新定位、業(yè)務(wù)整合、品牌建立等一系列變革，在一個(gè)新興市場(chǎng)中確立了領(lǐng)先的位置。
　　2004年下半年，一年前還在虧損的Avaya展開(kāi)了一系列收購(gòu)行動(dòng)，在成功并構(gòu)了印度的Tada Telecom、德國(guó)的Spectel之后，Avaya還完成了其有史以來(lái)的最大一筆并構(gòu)交易――以7.25億美元并構(gòu)了德國(guó)的設(shè)備制造商Tenovis，這筆交易不僅使Avaya躋身于歐洲領(lǐng)先電信設(shè)備制造商的行列，還使Avaya的國(guó)際收入從原來(lái)的25％上升到了40％。
　　企業(yè)間的分分合合每天都在上演，但結(jié)果總是幾家歡樂(lè)幾家愁。顯然Avaya從當(dāng)初的棄兒變成了今天的幸運(yùn)兒，就像Avaya全球策略營(yíng)銷副總裁Jorge Blanco所說(shuō)：“Avaya的故事就像一出戲劇，現(xiàn)在主題為‘生存’的第一幕已經(jīng)謝幕，而第二幕剛剛拉開(kāi)序幕，這一幕的主題是‘盈利性增長(zhǎng)’�！�
被“拋棄”的丑小鴨
　　在Avaya的辦公室里，很多地方仍然可以看到朗訊的痕跡。一位資深員工的桌子上，擺滿了各種活動(dòng)的紀(jì)念品，有Avaya的、朗訊的、甚至AT&T的。這位員工說(shuō)：“雖然我一直沒(méi)有換工作，但卻經(jīng)歷了三個(gè)公司，最早是在AT&T工作，拆分拆分出了朗訊之后，我就成了朗訊的員工，后來(lái)我所在的部門(mén)被剝離，所以現(xiàn)在又為Avaya工作了�！�
　　2000年4月1日，朗訊決定將企業(yè)通信部門(mén)從公司剝離，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。原來(lái)任職于朗訊無(wú)線網(wǎng)絡(luò)部的劉峻嶺在這一天剛剛調(diào)任至企業(yè)通信部，所以對(duì)四年前的這一天，劉峻嶺終身難忘：“那天的感受太復(fù)雜了，除了震驚之外，更多的是迷茫和不知所措�！�
　　朗訊自1996年正式成立以來(lái)，由于正值互聯(lián)網(wǎng)快速成長(zhǎng)和逐步商用時(shí)期，加之其出身AT&T的顯赫身世，從而備受投資者追捧，其銷售業(yè)績(jī)連續(xù)15個(gè)季度強(qiáng)勁增長(zhǎng)，股價(jià)也一度飆升到創(chuàng)紀(jì)錄的84美元。但是給朗訊帶來(lái)巨大財(cái)富的大多數(shù)定單來(lái)自于面對(duì)運(yùn)營(yíng)商的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，相比而言，面對(duì)企業(yè)用戶的企業(yè)通信部就顯得微乎其微了，即使其在呼叫中心和企業(yè)結(jié)構(gòu)化布線等領(lǐng)域占有絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)分額。如日中天的朗訊認(rèn)為，只有運(yùn)營(yíng)商級(jí)的通信設(shè)備市場(chǎng)才能給其帶來(lái)巨額財(cái)富，于是在2000年4月，朗訊決定將企業(yè)通信部門(mén)分拆出去，并于10月1日正式對(duì)外宣布。這個(gè)消息發(fā)布之后，朗訊的股價(jià)上漲了15％，當(dāng)時(shí)的投資者認(rèn)為這是個(gè)正確決定，何況朗訊還將7.8億美元的短期債務(wù)拋給了新公司。
　　被分拆出去的一些員工把這次剝離形容為一次海盜葬禮：就像武士的尸體被裝上小船，點(diǎn)上火，然后任它隨波逐流。整個(gè)行業(yè)的蕭條，沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，公司自身的動(dòng)蕩，使Avaya舉步維艱。Avaya開(kāi)始大規(guī)模地消減成本，將員工減少了將近一半，但這仍然無(wú)法阻止收入的迅速下滑。財(cái)務(wù)總監(jiān)Garry McGuire這樣形容當(dāng)時(shí)的艱難情況：“雖然我們還沒(méi)有到破產(chǎn)的邊緣，但公司的處境的確很不好�！�
　　2001年，全球通信業(yè)的收入較前一年下降了47％，面對(duì)行業(yè)整體虧損的陰霾和公司生死未卜的艱難處境，失去了朗訊這顆大樹(shù)的Avaya，將如何把握自己的未來(lái)？


　　現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇用互聯(lián)網(wǎng)打電話的通信方式，隨著IP語(yǔ)音市場(chǎng)的繁榮，有人已經(jīng)把其看作是繼PC和互聯(lián)網(wǎng)之后的第三次科技浪潮。由于企業(yè)用戶的通信成本越來(lái)越高，因此企業(yè)用戶所代表的可能是一個(gè)更大的市場(chǎng)。相關(guān)機(jī)構(gòu)的分析結(jié)果表明，2003～2004年，全球的GDP增長(zhǎng)為4％，企業(yè)IT建設(shè)的開(kāi)支增長(zhǎng)4.9％，而企業(yè)用于IP語(yǔ)音通信產(chǎn)品費(fèi)用增長(zhǎng)是88％。一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)給Avaya帶來(lái)了一個(gè)光明的未來(lái)。
　　但市場(chǎng)的繁榮，也給Avaya帶來(lái)了更多的對(duì)手，包括思科、北電甚至朗訊在內(nèi)的幾乎所有通信設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)都開(kāi)始加入到這個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。如果與這些巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)，Avaya在品牌、實(shí)力等方面都與它們有相當(dāng)?shù)牟罹�，于是Avaya打出了另外一張牌：可以在傳統(tǒng)的電話設(shè)備上進(jìn)行升級(jí)，也就是說(shuō)客戶可以選擇進(jìn)行革命性的變革，即把傳統(tǒng)的通信設(shè)備全部變?yōu)镮P的，也可以選擇傳統(tǒng)與IP的結(jié)合。這樣的策略不僅給Avaya帶來(lái)了更多客戶，也給其創(chuàng)造了戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大于自己的對(duì)手的機(jī)會(huì)。劉峻嶺說(shuō)：“美林證券就是看中了我們這樣的能力，才最終選擇了Avaya，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能給他們提供這樣的選擇，在金融行業(yè)不景氣的時(shí)候，Avaya提供的更為經(jīng)濟(jì)的方案當(dāng)然得到了客戶的青睞�！�
推銷Avaya
　　在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，與思科等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，知名度不高一直是對(duì)Avaya的最大挑戰(zhàn)。在公司成立之初，表現(xiàn)得更為致命�！爱�(dāng)年出去見(jiàn)客戶的時(shí)候，我們經(jīng)常被錯(cuò)認(rèn)為是化妝品甚至童裝公司。如果不提朗訊，即使是以前就用我們產(chǎn)品的客戶，也對(duì)Avaya不感興趣�！睂�(duì)那時(shí)的情形，劉峻嶺還記憶猶新。
　　為了在全球范圍內(nèi)迅速建立起有影響力的品牌，Avaya做出了一個(gè)“冒險(xiǎn)”的決定：巨額贊助世界杯足球賽。Avaya拿出一億美元，成為15家FIFA世界杯的官方合作伙伴之一，贊助2002年世界杯足球賽、2003年女足世界杯賽以及2006年世界杯足球賽，并提供最新的融合通信技術(shù)。在此之前，在世界杯贊助商的名單里，還沒(méi)有一家像Avaya這樣的純技術(shù)公司。而對(duì)于當(dāng)時(shí)的Avaya來(lái)說(shuō)，拿出一億美元并不容易。從2001年10月到2002年3月，Avaya已累計(jì)虧損2600萬(wàn)美元，銷售收入也下降了29％。
　　Avaya沒(méi)有一款產(chǎn)品是面向最終消費(fèi)者的，按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，Avaya贊助世界杯顯然不是明智之舉，Avaya因此受到了廣泛的質(zhì)疑。尤其是在2002年6月的日韓世界杯之后，Avaya的股價(jià)從5月份的7美元左右降到了3美元左右，世界杯效應(yīng)仿佛并沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)。但是在世界杯期間，的確有幾百億人次的電視觀眾注意到了場(chǎng)邊那塊白底紅字的Avaya廣告牌。劉峻嶺說(shuō)：“世界杯之后，Avaya的員工再面對(duì)客戶的時(shí)候，不用再提朗訊，也能被客戶接受了。”
　　有意思的是，現(xiàn)在，也開(kāi)始做IP語(yǔ)音通信的朗訊經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)：“Avaya原來(lái)是屬于我們的”，的確如此，但是四年前，卻是朗訊主動(dòng)“拋棄”了Avaya。

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