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保險電話營銷成功公式

2006-07-13 00:00:00   作者:   來源:   評論:0  點擊:




  其中W為保險電話營銷數(shù)據(jù)成功率,即100條原始數(shù)據(jù)最后的實際產(chǎn)出數(shù)量;A為接近客戶的成功率;B為產(chǎn)品推薦的成功率;C為商談溝通的成功率;D為異議處理的成功率;E為后續(xù)跟進(jìn)的成功率;F為售險成交的成功率。

  參照該公式,對于純粹陌生來源的數(shù)據(jù)銷售結(jié)果分析我們得知,在較長時間里(半年以上),行業(yè)內(nèi)目前上述六個指標(biāo)成功率平均值為50%以上即可定義為取得營銷成功,即最終保險電話營銷數(shù)據(jù)成功率為1.56%時就可以認(rèn)為項目取得了較好進(jìn)展,也就是說100個原始數(shù)據(jù)最終產(chǎn)出1.5個保單是比較理想的。每一個步驟成功率的提高對最終成功率的提高是成正比的,比如接近客戶的成功率提高20%,則保險電話營銷數(shù)據(jù)成功率一定會相應(yīng)提高20%。目前業(yè)內(nèi)做得最好的六個指標(biāo)成功率平均值為55%,即百條數(shù)據(jù)成功率為2.8個左右。

  對該公式的研究意義在于,我們可以取得這樣的工作指導(dǎo),保險電話營銷的管理過程是可以量化分解和計量的,電話營銷管理人員的主要工作也可以量化理解為不斷提高從A到F數(shù)值的過程,每一個營銷策略的實施效果實際上都可以從上述指標(biāo)中明確計算得出,凡是有利于提高上述比例的方法顯而易見就是行之有效的,反之則不然。

  那么用哪些方法可以有效地提高上述步驟的成功率呢?經(jīng)過進(jìn)一步的分析我們發(fā)現(xiàn),通過活動策劃、現(xiàn)場管理、話術(shù)組織、技術(shù)支持等手段可以提高上述步驟成功率的平均值,最終達(dá)到提升項目總體質(zhì)量的作用。

  首先在活動策劃上可以從數(shù)據(jù)來源、產(chǎn)品設(shè)計、銷售流程等角度來分析具體措施對提升關(guān)鍵指標(biāo)的貢獻(xiàn)程度,比如老客戶數(shù)據(jù)的再次銷售項目,做得好的原因在于其大幅提升了接近客戶、產(chǎn)品推薦、異議處理和售險成交的成功率。一次策劃活動對上述指標(biāo)的平均提升值為35%,也就是最終成功比例相應(yīng)提高了1.4倍,電話營銷數(shù)據(jù)成功率接近3.8%;另外在銷售之前有過市場活動或者贈過險的數(shù)據(jù),可以使接近客戶成功率提高35%、使產(chǎn)品推薦成功率提高20%,即對總的成功率有55%的提升,最終使電話營銷數(shù)據(jù)成功率接近2.4%。

  通過話術(shù)提升(電話禮儀及溝通、銷售技巧)上述成功比例的效果顯而易見,此處就不贅述。技術(shù)支持在保險電話營銷中占有不可替代的作用。需要說明一下,我們上述所有數(shù)據(jù)的取得都是在基于有技術(shù)系統(tǒng)支撐的情況下進(jìn)行的,目前為止我們還沒發(fā)現(xiàn)不用專用營銷系統(tǒng)而取得長期電話營銷成功的項目,也就是說只有使用專用電話營銷系統(tǒng)的項目其保險電話營銷成功率才可以達(dá)到1.5%以上。

  保險電話營銷系統(tǒng)應(yīng)該是管理理念的科學(xué)表現(xiàn)形式、是管理流程規(guī)范化的實現(xiàn)手段、是銷售業(yè)績提升的先決條件;它對銷售業(yè)績的提升是通過對保險電話營銷過程自動化優(yōu)化而取得的。

  保險電話營銷技術(shù)支持除了必要的硬件設(shè)備以外,必須要有一套適用的保險電話營銷軟件系統(tǒng),這套軟件的作用有這樣幾個方面:第一,為營銷人員的銷售做支持,體現(xiàn)在:方便保險電話營銷人員對客戶資料做有效的管理,提高他們的工作效率,另外可以在最短時間內(nèi)對保險知識、保險條款等進(jìn)行查詢;第二,方便項目管理人員對項目進(jìn)行管理,體現(xiàn)在:可以及時地了解每批數(shù)據(jù)的質(zhì)量、銷售人員的工作業(yè)績、通話時長等,以便有目的地獲取數(shù)據(jù)、考核銷售人員的工作成效等;第三,可以為保險企業(yè)的高級管理者做好決策。通過保險電話營銷系統(tǒng)提供的功能,高管們可以及時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展,分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)走向,了解用戶需求取向,為開發(fā)新的產(chǎn)品提供參考。保險電話營銷系統(tǒng)可以對于銷售管理起到定量分析、定性決策的重要支撐作用,支持不同層次的管理者進(jìn)行不同范圍的決策。

  總之,保險電話營銷的管理過程是可以量化和分解的,掌握了影響保險電話營銷成功的關(guān)鍵因素,利用各種手段提高每個影響因素的成功率,雖然做不到象小李飛刀那樣例不虛發(fā),也可以大大提高保險電話營銷項目的總體成功率。如何將活動策劃、現(xiàn)場管理、話術(shù)組織、技術(shù)支持等工作目標(biāo)著力點細(xì)化到對每個過程的進(jìn)行,且能量化考核與衡量效果從而來提高銷售的成功率呢,筆者將陸續(xù)在下面的文章中進(jìn)行詳細(xì)闡述。

賽迪呼叫中心供稿 CTI論壇編輯

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