這個奇妙的公式告訴我們，要降低對方的抗拒力，有兩個方法，一個是減少隔閡感，一個是增加需求感。

　　有沒有讀者，你的孩子到了十幾歲，你還會打孩子的嗎？孩子還小的時候，因為對你的依賴感還非常強，依賴感超過了每次對他處罰造成的隔閡感，所以打罵還能產(chǎn)生效果。等到孩子到了十幾歲，依賴感驟然下降，你每打一次，可能孩子因為尊重父母的結(jié)果，你還會收到短期效果，但長期的隔閡感卻在底層不斷的累積。

　　我寶寶不知道為什么，很不喜歡琵琶膏或琵琶糖的味道，我每次回家，如果很忙著要做工作，而寶寶還一直黏著我要我陪著玩，我只要含一顆琵琶糖，寶寶馬上就去找他媽，完全不會來煩我。

　　一顆琵琶糖就有這么大產(chǎn)生隔閡感的力量。

　　要降低隔閡感，就是要利用認同的力量，認同是一件很奇妙的事，你要讓100個人一起抬頭往上看，你只要找兩個朋友站在馬路邊，一起抬頭往上看，不要5分鐘，就會有幾十個人站在你旁邊一起抬頭，還一邊問：你們在看什么�。�

　　孩子到了十幾歲，會比較聽父母的，還是身邊朋友的？讓人難過的是，大部分的統(tǒng)計顯示，都是比較聽身邊朋友的，答案很簡單，就是跟父母產(chǎn)生了代溝，隔閡感遠遠超過了認同感。

　　好，如果已經(jīng)有了隔閡感，你又要怎么降低她的抗拒力呢？

　　一個女孩子在荒郊野外有可能會跟一個陌生男子講話嗎？不可能。

　　但如果她自己騎著電單車到郊外去玩，輪胎爆胎車子不會動了，眼看天就要黑了，一個男子騎車過來，女孩會跟他說話嗎？

　　我想答案應(yīng)該是會，因為這時的需求感遠遠超過了隔閡感。

　　為何愛情小說要比學(xué)校里面的課本好看多了？

　　因為愛情小說充分的利用了需求感這個人性特點來吸引讀者。

　　你有沒有發(fā)現(xiàn)好看的愛情小說或是偶像劇，里面男女主角的愛情從來沒有順順利利的？明明兩個人歷盡千辛萬苦，所有的誤會全部都化解了，突然又有一個磨難讓兩個人分開，讓兩人再度接受考驗？

　　我發(fā)現(xiàn)金庸是其中最會利用這項心理學(xué)的高手，你看看神鵰俠侶里面的楊過和小龍女，兩個人簡直是從頭到尾就在分離、重聚、再分離、再重聚的過程當中，但連我看了都很感動，連看了三天三夜沒睡都舍不得放下，心理就是急著想要知道兩個人到底有沒有在一起，看到小龍女在絕情谷忍下心，假裝不認識楊過的那一幕，我感動的幾乎要哭了。

　　我后來仔細想想，小龍女明明跟楊過已經(jīng)可以過幸福快樂的生活了，干么想不開，又怕世人看不起楊過跟師傅在一起，又覺得自己已經(jīng)不是清白之身，三番兩次離楊過而去？

　　但我回頭想想，金庸真的是懂得人性心理學(xué)的超級高手，如果小龍女從此就幸福快樂的跟楊過在一起，那你還有那么大的興趣看下去嗎？

　　因為你不知道結(jié)局是什么，不知道兩個人到底是不是會在一起，一股簡單卻極度強大的力量，讓你廢寢忘食、晝夜難眠，就是捧著書一直看。

　　這股力量就是需求感，你需要知道結(jié)局是什么，你有一個強大的需求，這股需求沒有被滿足，讓你連覺都睡不著。

　　我們說要改變一個人，那個人必須要有兩件事情發(fā)生才有可能：一個是他必須要相信自己能做的到，一個是他必須要認為這個改變值得他去做，也就是他必須要有能力和動機，這兩個要素缺一不可。

　　而需求感剛好提供了最重要的要素：動機，你如果可以打中一個人的需求感，那你唯一剩下要做的，就是提供他需要的能力。

　　需求感是一件奇妙的心理感受，我很孝順我的母親，因為我們小時候家里很窮，我母親從來沒有用過好東西，我常常認為給我母親最好的物質(zhì)享受會讓她最開心，但我這次去美國，圣誕夜我們在賭城拉斯韋加斯度過，當天晚上在香榭巴黎這個大賭場里面，完全吃不到東西，只要是餐廳，外面全部排的滿滿的，我終于找到一個高檔的牛排館，感緊帶我母親和一家人進去，結(jié)果我母親看到一個牛排要美金40多元，臉馬上就拉了下來，我一直想，是我請客吃飯啊，母親為何那么不開心？

　　過了兩天，我們從香榭巴黎酒店，換到拉曼貝海灣酒店去住，不知為何，酒店自動免費幫我們升級到四季酒店的頂層觀景房，一住進去，我母親從頭開心到尾。

　　我終于明白一個道理，我母親因為年輕家里窮，一直非常的節(jié)儉，要讓她開心，不是給她最好的東西，而是給她[最便宜]的好東西。

　　她的需求感不是要奢侈的東西，而是要能以最便宜的價格拿到的奢侈品，而這兩者中間有非常大的差別。

　　你要打動一個人，就必須要明白她的需求感。

　　我常跟話務(wù)班長說，我們做輔導(dǎo)，要幫助底下的話務(wù)代表，你走上去跟她說話之前，一定要先明白對方的需求是什么，你如果不明白對方的需求是什么，你根本沒有資格來做輔導(dǎo)的工作。

　　細心體會一下對方的需求，會幫助你擴大你的影響力，有一次一個班長跟我說，她底下有一個話務(wù)員小朱很想要當培訓(xùn)員，參加年度培訓(xùn)部門競聘，沒有考上，人就變的意志消沈，工作績效大幅下降，這時要怎么改變她？

　　小朱的需求是什么？她想要做培訓(xùn)部門的培訓(xùn)員，班長藉此改變她的方法，就是利用小朱需求感最強的部份，她要小朱負責(zé)班組里面的培訓(xùn)工作，并且承諾只要她做的好，下一次培訓(xùn)部門的競聘，她會全力推薦。

　　一個本來讓小朱意志消沈的事件，結(jié)果變成激勵小朱最有效的力量，小朱后來做的非常好，直接升起來變成班長助理。

　　終于要回到我們一開始講的故事，我從美國回到臺灣的家里，對我岳父母的幾袋小籠包和肉羹面感動不已，為什么？

　　因為我當時最大的需求完全被打中了。

　　我的需求不多，但能打中的人，就是對我影響力最大的人。

　　這就是影響力公式。

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