難得一見的新鮮事--下游客戶向供應商頒獎
　　IT界，買方市場已經(jīng)是一個不爭的事實。一般而言，上游供應商會評選出一些獎項給自己供應鏈上的下游廠商，此外往往供方還會以"反點"或"隱形回扣"等方式刺激買方的采購行為，以期獲得長久的合同和利潤增長。
　　2004年1月13日，筆者參加了由HOLLYCRM（合力金橋軟件）公司舉辦的一個具有"特殊"性質(zhì)的頒獎典禮－"HOLLYCRM2003年度最佳供應商頒獎典禮"，感受頗深，感慨良多。
　　HOLLYCRM的此次"反向頒獎"活動植根于其固有的CRM（客戶關系管理）文化，多年的CRM行業(yè)積累塑造了HOLLYCRM公司的經(jīng)營哲學和價值觀--追求卓越，這就意味著，HOLLYCRM不僅僅追求贏利，還要贏得業(yè)界的尊敬。
　　HOLLYCRM的這一"反向頒獎"活動絕對另類：即作為下游廠商的HOLLYCRM向上游產(chǎn)品供應商（易寶電腦和思安華勝）頒獎。而最終評選出來的這兩家最佳供應商，并不是產(chǎn)品價格折扣最低的廠商，而是服務提供最好的供應商。作為供貨方的易寶電腦和思安華勝最終用服務贏得了HOLLYCRM的信任。

評估機制與"價值回饋"
　　HOLLYCRM評選"優(yōu)秀供應商"的標準主要有價格（折扣）、帳期、售前支持力度、技術能力、到貨情況、開箱合格率和問題響應速度等。參加評選的人主要有客戶經(jīng)理、售前工程師、項目經(jīng)理和商務專員。
　　就評選指標而言這可能并不是一個可以推而廣之的標準，但其所富含的積極意義給行業(yè)或領域帶來的影響則可能是深遠的。作為鏈條上的客戶已經(jīng)用自己的實際行動來規(guī)范上游的廠商，價格和折扣已經(jīng)不再是其采購的唯一標準， 對HOLLYCRM來講， 總體價值才是不變的選擇標準。這讓我們重新來思考這個經(jīng)濟學中的問題： 價格＝價值？？

　　從上圖的"反饋環(huán)"里可以看出，HOLLYCRM公司已經(jīng)將優(yōu)選的供應商與自己緊緊的捆綁在一起。HOLLYCRM通過供方價值比較優(yōu)選出合格的供應商，然后再通過全方位的評估將HOLLYCRM產(chǎn)生的部分價值回饋給供方。評估使供需雙方的"誠信"建立在可測量的數(shù)據(jù)上，"誠信"降低了雙方的交易成本，從而給供給雙方都帶來了額外的收益。
反思與反響
　　頒獎儀式結束后是"反思交流"活動，而坐在桌邊共同參與反思的不僅僅有供求雙方，還有行業(yè)內(nèi)的專家和媒體從業(yè)者。
　　大家一致認為，"二道販子"的時代已經(jīng)一去不復還了。無論是供方、中間商還是最終用戶，整個價值鏈條都已經(jīng)意識到"服務"已漸成主流。對供方來說，在提高自身核心競爭力的同時，還要不斷的強化自己的專業(yè)服務能力，前者體現(xiàn)為領域和專業(yè)的優(yōu)勢，而后者則是前者的有力保障。
　　信息不對稱的阻礙已經(jīng)趨弱，市場正在向健康、健全和規(guī)范的方向發(fā)展，行業(yè)理解膚淺、技術實力差、咨詢服務能力弱、同時又常以不規(guī)范手段擾亂市場的"小混混"和"濫竽充數(shù)者"在經(jīng)過這幾年的洗牌后已經(jīng)所剩無幾。價格的透明化導致了利潤空間的降低，因此上游供應商需要不斷調(diào)整經(jīng)營發(fā)展思路，畢竟純粹的"倒手"買賣已經(jīng)沒有太大的利潤空間，而"專精的服務"才是真正使產(chǎn)品增值的部分。
　　此外，對于供應鏈上的各個銷售環(huán)節(jié)來說，上游企業(yè)在提供優(yōu)良的產(chǎn)品的同時如果能夠提供"專精的服務"，則勢必能減少下游廠商的經(jīng)營風險，改善雙方的供需關系，從而促進企業(yè)間的戰(zhàn)略合作。
　　從這件"反向頒獎"的事件還可以看出，客戶選擇用"誠信"而不是"價格"作為橋梁，這表明客戶在采購時已經(jīng)逐漸趨于理性。客戶的理性勢必會促進供應商理性和良性的發(fā)展，這將是IT產(chǎn)品流通分銷領域的一件幸事。
HOLLYCRM的多贏、泛客戶和伙伴捆綁
　　"反向頒獎"主要體現(xiàn)了HOLLYCRM的商業(yè)文化："專注自己的優(yōu)勢能力，捆綁在一起在最終客戶體現(xiàn)價值"。HOLLYCRM將自己定位為上游供應商價值體現(xiàn)的"平臺"，在注重供方整體優(yōu)勢的同時將廠商當作他們的內(nèi)部資源，從而以期保質(zhì)保時地完成下游客戶的項目并最終實現(xiàn)自己的增值。
　　我們不難看出HOLLYCRM領導層的深謀遠略，泛客戶關系的概念已經(jīng)在HOLLYCRM生根發(fā)芽。他們的供方已經(jīng)不是純粹的供方！而是一種相互的伙伴捆綁關系！
　　競爭已經(jīng)不再是單個企業(yè)間的競爭，而是圍繞企業(yè)的整個供應鏈、價值鏈的競爭。鏈條上的各個環(huán)節(jié)事實上是一榮俱榮、一損俱損的關系。要想在競爭中占得有利地位，只有加強上下游間戰(zhàn)略合作。這種上下游的合作是多贏的、互補互幫互助互利互促的，是有利于雙方甚至是供應鏈條上多方共同成長的，這種共同成長進而提高了整條供應鏈的競爭優(yōu)勢，固化了整體形象
背景資料：

HOLLYCRM公司供稿 原文刊登于《賽迪網(wǎng)》